تجارت خارجی ایران در آستانه یک تغییر پارادایم؛ از مدیریت تجارت موجود تا طراحی جایگاه ایران در تجارت آینده

رئیس و معاون توسعه همکاری‌های راهبردی و دیپلماسی اکوسیستم انجمن صنفی کارفرمایی فناوری دیجیتال و هوشمندسازی ایران تشریح کردند

تجارت خارجی ایران در شرایطی وارد مرحله‌ای تازه از پیچیدگی و عدم‌قطعیت شده است که دیگر نمی‌توان آینده آن را صرفاً با افزایش حجم صادرات، توسعه چند بازار هدف یا یافتن مسیرهای جایگزین برای تجارت تعریف کرد. تحولات ژئوپلیتیکی، بازآرایی زنجیره‌های تأمین، تغییر مسیرهای تجاری و کریدورهای منطقه‌ای، نقش فزاینده فناوری و داده در تصمیم‌گیری اقتصادی، اهمیت روزافزون خدمات و دارایی‌های نامشهود و هم‌زمانی این تحولات با ریسک‌های مالی، انرژی، لجستیکی و فناورانه، ضرورت بازتعریف معماری تجارت خارجی کشور را بیش از گذشته آشکار کرده است.

در چنین شرایطی، تجارت خارجی دیگر یک فعالیت محدود به نقطه اتصال تولیدکننده و بازار خارجی نیست. هر صادرات موفق، حاصل عملکرد مجموعه‌ای از حلقه‌های به‌هم‌پیوسته است که از تولید و تأمین مواد اولیه آغاز می‌شود و به شناخت بازار، انتخاب شریک، تأمین مالی، بیمه، حمل‌ونقل، گمرک، استاندارد، انرژی، فناوری، خدمات پس از فروش و در نهایت حفظ رابطه با مشتری و بازار می‌رسد. اختلال در هر یک از این حلقه‌ها می‌تواند هزینه و ریسک تجارت را افزایش دهد و حتی مزیت‌های یک محصول یا بازار را تحت تأثیر قرار دهد.

از همین رو، پرسش اصلی دیگر فقط این نیست که ایران چه چیزی را به کدام بازار صادر می‌کند؛ مسئله این است که کشور در پنج تا ۱۰ سال آینده در کدام شبکه‌های ارزش، کریدورهای تجاری، زنجیره‌های تأمین و روابط اقتصادی حضور خواهد داشت و چه زیرساخت‌ها و قابلیت‌هایی برای حفظ و توسعه این حضور در اختیار خواهد داشت. این تغییر زاویه نگاه، تجارت خارجی را از یک موضوع صرفاً اجرایی به مسئله‌ای راهبردی در پیوند با آینده اقتصاد ایران تبدیل می‌کند.

در این چارچوب، « نشست راهبردی تجارت خارجی ایران ۱۴۰۵ » با محوریت «آینده‌پژوهی تجارت خارجی و آمادگی برای سناریوهای پیش‌روی اقتصاد ایران» تلاش دارد بخشی از این تغییر نگاه را در سطح گفت‌وگو میان بازیگران اقتصادی، اجرایی، فناورانه، پژوهشی و تجاری دنبال کند.

سیف‌الله نیک‌نامی، رئیس انجمن صنفی کارفرمایی فناوری دیجیتال و هوشمندسازی ایران، و پوریا قلیخان، معاون توسعه همکاری‌های راهبردی و دیپلماسی اکوسیستم این انجمن، از دو زاویه مکمل، ضرورت تغییر نگاه به تجارت خارجی و جایگاه این نشست را تشریح کرده‌اند؛ تغییری که در یک سوی آن، بازتعریف ماهیت تجارت و ورود فناوری، داده و هوشمندسازی به قلب این معماری قرار دارد و در سوی دیگر، ضرورت ایجاد ارتباط میان بازیگران مختلف برای تبدیل این نگاه به گفت‌وگو، همکاری و تصمیم عملیاتی.

نیک‌نامی: با الگوهای دیروز نمی‌توان تجارت فردای ایران را ساخت

سیف‌الله نیک‌نامی، رئیس انجمن صنفی کارفرمایی فناوری دیجیتال و هوشمندسازی ایران، معتقد است مسئله تجارت خارجی کشور را نمی‌توان صرفاً با پرسش‌هایی درباره میزان صادرات، بازارهای هدف یا مسیرهای تجاری موجود توضیح داد؛ بلکه باید پرسید ایران در سال‌های آینده در کدام شبکه‌های ارزش، زنجیره‌های تأمین و کریدورهای منطقه‌ای قرار خواهد داشت و چه زیرساخت‌های فناورانه، مالی، لجستیکی، انرژی و نهادی می‌تواند این جایگاه را پشتیبانی کند.

از نگاه او، این تغییر پرسش در واقع نشانه تغییر در ماهیت مسئله تجارت خارجی است. اگر در الگوی سنتی، تمرکز اصلی بر تولید محصول، یافتن بازار و انجام معامله قرار داشت، در الگوی جدید باید مجموعه‌ای از قابلیت‌ها برای حضور پایدار در شبکه‌های اقتصادی ایجاد شود. بازار هدف تنها مقصد کالا نیست؛ شبکه‌ای از مشتریان، توزیع‌کنندگان، شرکای تجاری، تأمین‌کنندگان خدمات، زیرساخت‌های مالی و لجستیکی و ارتباطات فناورانه است که استمرار حضور در آن به مجموعه‌ای از توانمندی‌های مکمل نیاز دارد.

به همین دلیل، نیک‌نامی فناوری را نه یک بخش جانبی و جدا از تجارت، بلکه یکی از اجزای معماری آینده تجارت خارجی می‌داند. از منظر او، فناوری و داده باید در فرآیند شناخت بازار، تحلیل تقاضا، تصمیم‌گیری، مدیریت زنجیره تأمین، لجستیک، انرژی، منابع، برند و تاب‌آوری حضور داشته باشند. به این ترتیب، فناوری زمانی ارزش اقتصادی پیدا می‌کند که بتواند کیفیت تصمیم‌های تجاری را افزایش دهد و فاصله میان اطلاعات موجود و تصمیم مناسب را کاهش دهد.

این تحول را می‌توان در مسیر حرکت از تجارت الکترونیکی به اقتصاد دیجیتال و سپس اقتصاد هوشمند مشاهده کرد. در مرحله نخست، فناوری عمدتاً برای تسهیل مبادله و انجام سریع‌تر فرآیندهای تجاری به کار گرفته می‌شد؛ اما در مرحله جدید، داده به بخشی از دارایی‌های راهبردی اقتصاد تبدیل می‌شود و قابلیت تحلیل آن می‌تواند بر تصمیم درباره بازار، شریک، مسیر، تولید و سرمایه‌گذاری اثر بگذارد.

در چنین مدلی، هوشمندسازی تنها به معنای دیجیتالی کردن فرآیندهای موجود نیست. تفاوت اصلی در این است که اطلاعات بتواند به شناخت و شناخت به تصمیم تبدیل شود. اگر یک بنگاه یا نظام تجاری حجم زیادی داده تولید کند اما نتواند از آن برای شناسایی تغییرات بازار، تشخیص ریسک، مدیریت منابع یا انتخاب مسیر مناسب استفاده کند، صرفاً با انباشت اطلاعات مواجه است، نه هوشمندی.

از همین زاویه، استفاده از فناوری‌های نوین و هوش مصنوعی نیز باید در نسبت با مسئله اقتصادی سنجیده شود. فناوری زمانی اهمیت پیدا می‌کند که بتواند بخشی از هزینه‌های تصمیم‌گیری، جست‌وجوی بازار، پردازش اطلاعات و مدیریت فرآیندها را کاهش دهد یا سرعت و دقت تصمیم‌ها را افزایش دهد. در نتیجه، بحث فناوری در تجارت خارجی باید از سطح «ابزار» فراتر رفته و به سطح «قابلیت تصمیم‌سازی» برسد.

تجارت آینده فقط تجارت کالا نیست

یکی دیگر از تغییرات مهم مورد توجه نیک‌نامی، تغییر در ترکیب تجارت جهانی است. تجارت آینده صرفاً به جابه‌جایی کالا محدود نخواهد بود و خدمات، فناوری، نرم‌افزار، داده، دانش، سرمایه، انرژی، برند و سایر دارایی‌های نامشهود، بخش مهمی از جریان‌های اقتصادی را تشکیل خواهند داد.

این تغییر برای ایران از آن جهت اهمیت دارد که حضور در بازار خارجی الزاماً نباید فقط با صادرات فیزیکی یک محصول تعریف شود. یک شرکت ایرانی می‌تواند در یک بازار خارجی از مسیر ارائه خدمات تخصصی، فناوری، دانش فنی، نرم‌افزار، خدمات مهندسی، پلتفرم یا راهکارهای ترکیبی حضور پیدا کند و این حضور می‌تواند در ادامه به سرمایه‌گذاری مشترک، تولید مشترک یا شکل‌گیری یک شبکه تجاری پایدار منجر شود.

در این نگاه، صادرات یک «رویداد» نیست؛ یک «فرآیند» است. فروش یک محموله می‌تواند نقطه آغاز یک رابطه اقتصادی باشد، اما اگر این رابطه به خدمات، توزیع، شناخت مشتری، سرمایه‌گذاری، انتقال فناوری و ایجاد اعتماد متصل نشود، الزاماً به حضور پایدار در بازار منجر نخواهد شد.

همین تغییر، مفهوم برند را نیز از تبلیغات و هویت بصری فراتر می‌برد. برند در بازار جهانی زمانی ارزش اقتصادی پیدا می‌کند که با شبکه توزیع، تجربه مشتری، خدمات، فناوری، اعتماد و استمرار رابطه با بازار همراه شود. بنابراین، توسعه برند ایرانی نیز بخشی از معماری حضور اقتصادی کشور در بازارهای بین‌المللی است، نه موضوعی جدا از تجارت.

از جغرافیا به شبکه؛ مزیت ایران چگونه ساخته می‌شود؟

نیک‌نامی در ادامه، مفهوم «اقتصاد هوشمند شبکه‌ای» را مهم‌تر از تصور ساده «اقتصاد بدون مرز» می‌داند. در اقتصاد امروز، اتصال‌پذیری میان بازارها، بنگاه‌ها، زیرساخت‌ها، نظام مالی، لجستیک، اطلاعات و فناوری، خود به یک مزیت رقابتی تبدیل شده است.

از این منظر، موقعیت جغرافیایی ایران به خودی خود یک مزیت کامل و آماده بهره‌برداری نیست. قرار گرفتن کشور در مسیرهای مهم منطقه‌ای زمانی به مزیت اقتصادی تبدیل می‌شود که بنادر، راه‌آهن، جاده‌ها، مراکز لجستیکی، انبارها، گمرک، انرژی، نظام مالی و زیرساخت‌های داده به شکل هماهنگ عمل کنند.

بنابراین، اگر ایران بخواهد از موقعیت جغرافیایی خود برای افزایش نقش در تجارت منطقه‌ای استفاده کند، باید از نگاه «یک مسیر» به نگاه «شبکه‌ای از مسیرها» حرکت کند؛ شبکه‌ای که بتواند در برابر تغییرات محیطی، اختلال‌های لجستیکی، تغییر شرکای تجاری یا تحولات بازار انعطاف داشته باشد.

در این مدل، کریدور تنها یک خط روی نقشه نیست. یک کریدور اقتصادی، مجموعه‌ای از زیرساخت‌ها، خدمات، فرآیندها و بازیگران است که باید بتوانند کالا، سرمایه، اطلاعات و انرژی را با هزینه و زمان قابل رقابت جابه‌جا کنند. به همین دلیل، بحث کریدورهای تجاری بدون بحث درباره گمرک، لجستیک، انرژی، تأمین مالی و تبادل داده، ناقص خواهد بود.

هوشمندسازی؛ از سامانه به تصمیم

یکی از نکات محوری در دیدگاه رئیس انجمن، تفاوت میان «دیجیتالی‌سازی» و «هوشمندسازی» است. هوشمندسازی تجارت خارجی صرفاً با خرید نرم‌افزار، ایجاد سامانه‌های جدید یا انتقال فرآیندهای کاغذی به محیط دیجیتال محقق نمی‌شود. این تحول به داده معتبر، فرآیندهای روشن، استانداردسازی و امکان تبادل اطلاعات میان سامانه‌ها نیاز دارد.

اگر داده‌ها ناقص، پراکنده یا غیرقابل اعتماد باشند، استفاده از فناوری پیشرفته نیز الزاماً تصمیم بهتر ایجاد نمی‌کند. به همین دلیل، هوشمندسازی باید از مسئله واقعی تجارت آغاز شود: چه اطلاعاتی برای تصمیم لازم است؟ چه کسی باید به آن دسترسی داشته باشد؟ چگونه داده‌ها باید به یکدیگر متصل شوند؟ چگونه می‌توان از آن‌ها برای پیش‌بینی تقاضا، ارزیابی شریک، مدیریت ریسک یا انتخاب مسیر استفاده کرد؟

پاسخ به این پرسش‌ها، فناوری را از یک موضوع صرفاً فنی به یک مسئله اقتصادی تبدیل می‌کند. در واقع، هدف نهایی هوشمندسازی، ایجاد قابلیت تصمیم‌گیری سریع‌تر و دقیق‌تر است.

این نگاه، تجارت را از یک فعالیت واکنشی به یک نظام تا حدی پیش‌بینانه تبدیل می‌کند؛ نظامی که بتواند با استفاده از داده، تحلیل و سناریوپردازی، بخشی از تغییرات تقاضا، ریسک زنجیره تأمین، اختلال در مسیرها و تحولات بازار را زودتر شناسایی و برای آن گزینه‌های جایگزین طراحی کند.

زنجیره تأمین به‌عنوان یک شبکه تاب‌آور

در این رویکرد، زنجیره تأمین نیز دیگر یک مسیر خطی میان تولیدکننده و بازار نیست؛ بلکه شبکه‌ای از تأمین‌کنندگان، تولیدکنندگان، شرکت‌های لجستیکی، بازارها، پلتفرم‌ها، شبکه‌های پرداخت، انرژی و اطلاعات است. چنین شبکه‌ای باید بتواند در برابر تغییرات محیطی انعطاف داشته باشد و در صورت اختلال در یک حلقه، امکان تغییر مسیر یا جایگزینی بخشی از شبکه را فراهم کند.

این مسئله مستقیماً به مفهوم تاب‌آوری اقتصادی مرتبط می‌شود. تاب‌آوری صرفاً به معنای واکنش مناسب پس از وقوع بحران نیست؛ بلکه به معنای طراحی قابلیت‌هایی است که اجازه دهند یک نظام تجاری، حتی در شرایط تغییر، فعالیت خود را ادامه دهد.

از همین رو، هوشمندسازی، بهره‌وری و تاب‌آوری را نمی‌توان سه موضوع جداگانه دانست. داده و فناوری می‌توانند شناخت و سرعت تصمیم را افزایش دهند؛ افزایش کیفیت تصمیم می‌تواند به بهره‌وری کمک کند و مجموعه این قابلیت‌ها می‌تواند امکان تطبیق سریع‌تر با اختلال را فراهم کند. در همین چارچوب، تاب‌آوری انرژی و تاب‌آوری دیجیتال نیز در اقتصادی که وابستگی بیشتری به زیرساخت‌های داده و فناوری پیدا می‌کند، به یکدیگر مرتبط می‌شوند.

در نگاه نیک‌نامی، این تغییر پارادایم در نهایت مجموعه‌ای از جابه‌جایی‌های به‌هم‌پیوسته را ایجاد می‌کند: حرکت از دیجیتالی‌سازی صرف به تجارت هوشمند و پیش‌بینانه، از معامله کوتاه‌مدت به روابط اقتصادی عمیق‌تر، از تمرکز محدود به تنوع‌بخشی هوشمند، از سامانه‌های پراکنده به حکمرانی هوشمند، از حمل‌ونقل صرف به زنجیره تأمین تاب‌آور، از صادرات محصول به حضور در زنجیره ارزش و ساخت برند، از نگاه صرف به صادرات انرژی به یک اکوسیستم هوشمند انرژی و تجارت و در نهایت از مدیریت بحران به طراحی معماری تاب‌آوری.

در این معنا، آینده تجارت خارجی ایران را نمی‌توان با همان الگوهایی ساخت که برای مدیریت تجارت گذشته طراحی شده‌اند. مسئله، کنار گذاشتن تجربه گذشته نیست؛ مسئله، تبدیل این تجربه به قابلیت‌هایی است که بتوانند با محیطی متغیر و شبکه‌ای سازگار شوند.

از تغییر پارادایم تا طراحی معماری راهبردی

اگر در نگاه رئیس انجمن، مسئله اصلی تغییر ماهیت تجارت و ضرورت ورود فناوری، داده و هوشمندسازی به قلب این معماری است، تحقق چنین تغییری بدون شکل‌گیری همکاری میان بازیگران مختلف امکان‌پذیر نخواهد بود. تجارت خارجی در عمل در نقطه اتصال مجموعه‌ای از حوزه‌ها شکل می‌گیرد؛ از تولید و بازار و انرژی گرفته تا حمل‌ونقل، لجستیک، نظام مالی، گمرک، استاندارد، فناوری و دیپلماسی اقتصادی.

این همان نقطه‌ای است که دیدگاه پوریا قلیخان، معاون توسعه همکاری‌های راهبردی و دیپلماسی اکوسیستم انجمن صنفی کارفرمایی فناوری دیجیتال و هوشمندسازی ایران، به بحث اضافه می‌شود. اگر نیک‌نامی بر ضرورت تغییر پارادایم تأکید دارد، قلیخان بر سازوکارهایی تمرکز می‌کند که می‌توانند این تغییر را به یک گفت‌وگوی بین‌بخشی و در ادامه به همکاری‌های قابل پیگیری تبدیل کنند.

قلیخان معتقد است مسئله اصلی « نشست راهبردی تجارت خارجی ایران ۱۴۰۵ » صرفاً افزایش صادرات یا یافتن چند بازار و مسیر جدید نیست؛ بلکه طراحی معماری تجارت ایران برای آینده‌ای است که در آن شرکای اقتصادی، مسیرهای تجاری، زنجیره‌های تأمین، فناوری، نظام‌های مالی و قواعد رقابت می‌توانند با سرعت تغییر کنند.

از این منظر، باید از خود پرسید که ایران در آینده به چه نوع روابط اقتصادی نیاز دارد، کدام شرکا ظرفیت همکاری بلندمدت دارند، چه مسیرهایی باید توسعه پیدا کنند، چه زیرساخت‌هایی برای تأمین مالی و لجستیک لازم است و چگونه می‌توان یک معامله تجاری را به یک رابطه اقتصادی پایدار تبدیل کرد.

آینده‌پژوهی برای تصمیم‌گیری، نه پیشگویی

یکی از مفاهیم کلیدی در نگاه قلیخان، آینده‌پژوهی است. آینده‌پژوهی از نگاه او به معنای پیش‌بینی قطعی آینده نیست؛ بلکه روشی برای شناخت روندها، شناسایی عدم‌قطعیت‌های اثرگذار، طراحی سناریوها و آماده‌سازی گزینه‌های تصمیم است.

این رویکرد برای تجارت خارجی ایران اهمیت ویژه‌ای دارد؛ زیرا تصمیم‌های تجاری و سرمایه‌گذاری معمولاً با افقی کوتاه‌تر از عمر زیرساخت‌هایی که برای آن‌ها ایجاد می‌شوند اتخاذ نمی‌شوند. یک مسیر حمل‌ونقل، مرکز لجستیکی، قرارداد بلندمدت، سرمایه‌گذاری مشترک یا شبکه توزیع، برای شرایط یک روز طراحی نمی‌شود. اگر محیط اقتصادی و ژئوپلیتیکی تغییر کند، زیرساخت‌ها و روابط ایجادشده باید همچنان قابلیت استفاده و تطبیق داشته باشند.

از این منظر، سناریونویسی به معنای انتخاب یک آینده و انتظار برای تحقق آن نیست؛ بلکه به معنای آمادگی برای چند مسیر محتمل و شناسایی قابلیت‌هایی است که در بیش از یک سناریو ارزش خود را حفظ می‌کنند.

برای تجارت خارجی، این قابلیت‌ها می‌تواند شامل تنوع شرکای تجاری، تنوع مسیرها، داده و اطلاعات به‌موقع، زیرساخت‌های لجستیکی، گزینه‌های مالی، ظرفیت‌های فناورانه و توانایی تغییر سریع در تصمیم‌ها باشد.

تجارت خارجی؛ مسئله‌ای که یک دستگاه به‌تنهایی حل نمی‌کند

قلیخان بر همین اساس، آینده تجارت خارجی ایران را یک مسئله بین‌بخشی می‌داند که پاسخ آن در اختیار یک دستگاه یا یک نهاد منفرد نیست. سیاستگذاری، دیپلماسی اقتصادی، گمرک، حمل‌ونقل، لجستیک، بانک‌ها و نظام مالی، انرژی، استاندارد، فناوری و داده، تشکل‌های اقتصادی و بنگاه‌ها، هر کدام بخشی از این معماری را در اختیار دارند.

این در حالی است که در عمل، تصمیم‌ها در بسیاری از این حوزه‌ها ممکن است با منطق‌های متفاوت و در مقاطع زمانی مختلف گرفته شوند. برای نمونه، انتخاب یک بازار جدید بدون توجه به امکان حمل‌ونقل و تأمین مالی، یا توسعه یک مسیر تجاری بدون توجه به ظرفیت گمرک و لجستیک، نمی‌تواند به یک راهبرد کامل تجارت خارجی تبدیل شود.

بنابراین، یکی از ضرورت‌های امروز، ایجاد زبان مشترک میان بخش‌هایی است که هر یک بخشی از زنجیره تجارت را مدیریت می‌کنند. هدف از چنین گفت‌وگویی الزاماً ایجاد یک ساختار جدید نیست؛ بلکه ایجاد درک مشترک از مسئله و نزدیک کردن تصمیم‌ها و ظرفیت‌ها به یکدیگر است.

از همین منظر، حضور هم‌زمان بخش خصوصی، دستگاه‌های اجرایی، تشکل‌ها، مراکز پژوهشی، حوزه فناوری، حمل‌ونقل، انرژی و نظام مالی در یک گفت‌وگوی مشترک می‌تواند به جای بررسی جداگانه مسائل، امکان دیدن ارتباط میان آن‌ها را فراهم کند.

شرکای تجاری؛ فراتر از حجم مبادلات

قلیخان در نگاه به شرکای تجاری نیز بر ضرورت عبور از سنجش صرفاً کمی تأکید دارد. اهمیت یک شریک خارجی را نمی‌توان تنها با حجم مبادلات سنجید؛ ظرفیت بازار، مکمل بودن اقتصادها، امکان سرمایه‌گذاری مشترک، تولید مشترک، انتقال فناوری، دسترسی به مسیرهای حمل‌ونقل و اتصال به زنجیره‌های ارزش نیز باید در این ارزیابی دیده شود.

این نگاه، فهرست شرکای تجاری را از یک جدول آماری به یک نقشه راهبردی تبدیل می‌کند. کشورهای دارای روابط تجاری موجود، در کنار بازارهایی که می‌توانند در آینده ظرفیت بیشتری پیدا کنند، باید بر اساس جایگاهی که می‌توانند در شبکه تجارت ایران ایفا کنند مورد بررسی قرار گیرند.

در این مدل، پرسش فقط این نیست که «چقدر با یک کشور تجارت می‌کنیم»، بلکه این است که «چه نوع رابطه اقتصادی می‌توان با آن کشور ساخت». این رابطه ممکن است از صادرات و واردات آغاز شود، اما در صورت وجود ظرفیت، به سرمایه‌گذاری مشترک، تولید، انتقال فناوری، همکاری لجستیکی یا ایجاد شبکه توزیع توسعه پیدا کند.

کریدورها؛ از مسیر جایگزین تا شبکه مسیرها

همین منطق درباره کریدورها نیز صادق است. برخورداری از موقعیت جغرافیایی به‌تنهایی یک مزیت تجاری ایجاد نمی‌کند. یک مسیر زمانی به کریدور اقتصادی مؤثر تبدیل می‌شود که بندر، راه‌آهن، جاده، انبارش، لجستیک، گمرک، انرژی، تأمین مالی و تبادل داده در امتداد آن به یکدیگر متصل باشند.

از این منظر، هدف نباید صرفاً یافتن یک مسیر جایگزین برای زمانی باشد که مسیر اصلی دچار مشکل شده است. معماری تاب‌آور به شبکه‌ای از مسیرها نیاز دارد که هر کدام در شرایط مشخصی بتوانند بخشی از بار تجارت را بر عهده بگیرند.

این نگاه همچنین اهمیت زیرساخت‌های نرم را در کنار زیرساخت‌های سخت نشان می‌دهد. جاده و راه‌آهن بدون فرآیند گمرکی کارآمد، نظام مالی مناسب، اطلاعات دقیق و هماهنگی میان بازیگران، الزاماً به مزیت تجاری تبدیل نمی‌شوند. به همین دلیل، هوشمندسازی کریدورها باید هم‌زمان زیرساخت فیزیکی و جریان اطلاعات و تصمیم را دربرگیرد.

هوشمندسازی تجارت؛ فناوری در خدمت انتخاب و تطبیق

در دیدگاه قلیخان نیز هوشمندسازی زمانی اهمیت دارد که در متن معماری تجارت خارجی قرار گیرد. فناوری باید بتواند شناخت بازار، تحلیل تقاضا، شناسایی مشتری و شریک، ارزیابی ریسک، مدیریت زنجیره تأمین، گمرک، تأمین مالی، انرژی و حتی توسعه برند را بهبود دهد.

در چنین چارچوبی، هوشمندسازی یک پروژه مستقل فناوری نیست که پس از اجرای آن، مسئله تجارت حل شده باشد. بلکه مجموعه‌ای از قابلیت‌های اطلاعاتی و تصمیم‌گیری است که باید در فرآیندهای واقعی تجارت ادغام شود.

اگر اطلاعات مربوط به بازار در اختیار فعال تجاری نباشد، اگر داده‌های حمل‌ونقل با اطلاعات زنجیره تأمین ارتباط نداشته باشد یا اگر اطلاعات مالی و ریسک در زمان مناسب در دسترس تصمیم‌گیر قرار نگیرد، فناوری نمی‌تواند به تنهایی شکاف میان مسئله و تصمیم را پر کند.

از همین رو، یکی از محورهای مهم نشست، پیوند دادن ظرفیت فناوری با مسائل واقعی تجارت خارجی است؛ نه آنکه فناوری به عنوان یک موضوع منفک در کنار سایر موضوعات قرار گیرد.

حرکت از تجارت واکنشی به تجارت پیش‌بینانه

قلیخان همچنین بر اهمیت حرکت از تجارت واکنشی به تجارت پیش‌بینانه تأکید دارد؛ رویکردی که در آن اطلاعات مربوط به بازار، لجستیک، زنجیره تأمین و انرژی بتواند برای شناسایی زودهنگام بخشی از اختلال‌ها و تغییرات مورد استفاده قرار گیرد.

در تجارت واکنشی، تصمیم زمانی گرفته می‌شود که اختلال رخ داده است؛ اما در تجارت پیش‌بینانه، هدف آن است که نشانه‌های تغییر زودتر دیده شوند و گزینه‌های تصمیم پیش از رسیدن بحران آماده باشند.

البته چنین رویکردی به معنای امکان پیش‌بینی همه رخدادها نیست. هیچ نظام اقتصادی نمی‌تواند همه تغییرات محیطی را با قطعیت پیش‌بینی کند. مزیت اصلی، ایجاد ظرفیت تشخیص سریع‌تر، تحلیل بهتر و واکنش مؤثرتر است.

این همان نقطه‌ای است که آینده‌پژوهی، داده و هوشمندسازی به یکدیگر متصل می‌شوند: آینده‌پژوهی سناریوها را روشن می‌کند، داده نشانه‌های تغییر را نشان می‌دهد و فناوری می‌تواند سرعت پردازش و تصمیم‌گیری را افزایش دهد.

صادرات؛ از فروش محصول تا حضور در شبکه ارزش

در چنین معماری‌ای، صادرات نیز مفهومی فراتر از فروش کالا پیدا می‌کند. خدمات، فناوری، نرم‌افزار، مهندسی، دانش فنی، خدمات تخصصی، پلتفرم‌ها و دارایی‌های نامشهود می‌توانند بخشی از حضور اقتصادی ایران در بازارهای خارجی باشند.

حضور پایدار در بازار نیز به ایجاد شبکه توزیع، خدمات پس از فروش، مشارکت محلی، سرمایه‌گذاری مشترک، انتقال فناوری و اعتماد به برند نیاز دارد. بنابراین، نقطه پایان صادرات یک محموله نیست؛ می‌تواند نقطه آغاز یک رابطه اقتصادی پایدار باشد.

این تغییر نگاه می‌تواند برای بنگاه‌های ایرانی نیز اهمیت داشته باشد. بنگاهی که صرفاً به فروش یک محصول فکر می‌کند، ممکن است در برابر تغییر قیمت، ورود رقیب یا تغییر شرایط بازار آسیب‌پذیرتر باشد؛ اما بنگاهی که مجموعه‌ای از محصول، خدمات، فناوری، رابطه با مشتری، شبکه توزیع و شناخت بازار را توسعه می‌دهد، قابلیت بیشتری برای تطبیق خواهد داشت.

از این منظر، توسعه صادرات و توسعه برند دو فرآیند جداگانه نیستند. برند قوی می‌تواند اعتماد و استمرار رابطه با بازار را تقویت کند و حضور پایدار در بازار نیز می‌تواند ارزش برند را افزایش دهد.

انرژی؛ بخشی از معماری تجارت

در نگاه قلیخان، انرژی نیز صرفاً یک کالای صادراتی نیست. انرژی با تولید، حمل‌ونقل، لجستیک و زیرساخت‌های دیجیتال و داده ارتباط دارد و از همین رو، مدیریت هوشمند انرژی، بهره‌وری، زیرساخت دیجیتال و تجارت باید در قالب یک اکوسیستم مورد توجه قرار گیرد.

این نگاه باعث می‌شود انرژی نه فقط از منظر صادرات مستقیم، بلکه از منظر نقش آن در استمرار فعالیت اقتصادی دیده شود. صنایع، مراکز داده، شبکه‌های ارتباطی، زیرساخت‌های حمل‌ونقل و بسیاری از فرآیندهای تجاری به انرژی پایدار نیاز دارند. بنابراین، تاب‌آوری تجارت خارجی بدون توجه به تاب‌آوری انرژی و زیرساخت‌های وابسته به آن کامل نخواهد بود.

در همین نقطه، نگاه انجمن به هوشمندسازی نیز گسترده‌تر می‌شود؛ زیرا هدف، صرفاً دیجیتالی کردن تجارت نیست، بلکه ایجاد پیوند میان زیرساخت‌های مختلفی است که استمرار تجارت به آن‌ها وابسته است.

تاب‌آوری؛ قابلیتی که باید پیش از بحران ساخته شود

قلیخان تاب‌آوری را حاصل مجموعه‌ای از انتخاب‌های از پیش طراحی‌شده می‌داند؛ از تنوع شرکا و مسیرها گرفته تا منابع تأمین، روش‌های مالی، زیرساخت‌های دیجیتال و ظرفیت‌های لجستیکی. در چنین مدلی، تجارت خارجی به سیستمی تبدیل می‌شود که بتواند تغییر را تشخیص دهد، تصمیم بگیرد و خود را با شرایط جدید تطبیق دهد.

تاب‌آوری در این معنا به معنای حذف ریسک نیست. ریسک بخشی از تجارت بین‌المللی است و همیشه وجود خواهد داشت. مسئله، ایجاد ظرفیت مدیریت آن است.

برای یک نظام تجاری تاب‌آور، وابستگی کامل به یک شریک، یک مسیر، یک روش تأمین مالی، یک منبع اطلاعاتی یا یک زیرساخت، می‌تواند ریسک ایجاد کند. تنوع‌بخشی نیز زمانی مؤثر است که هوشمندانه انجام شود و بر اساس شناخت بازار، مکمل بودن اقتصادها و امکان واقعی استفاده از گزینه‌های جایگزین صورت گیرد.

به همین دلیل، تاب‌آوری و هوشمندسازی در این نگاه به یکدیگر متصل‌اند. برای انتخاب جایگزین مناسب، باید اطلاعات داشت؛ برای تشخیص زمان تغییر، باید داده را تحلیل کرد و برای اجرای سریع تغییر، باید زیرساخت و فرآیند مناسب در اختیار داشت.

نقش انجمن؛ اتصال فناوری به مسئله واقعی تجارت

این مجموعه مباحث، جایگاه انجمن صنفی کارفرمایی فناوری دیجیتال و هوشمندسازی ایران را در « نشست راهبردی تجارت خارجی ایران ۱۴۰۵ » نیز روشن می‌کند.

انجمن در این برنامه قرار نیست جایگزین نهادهای تخصصی تجارت یا سیاستگذاری شود؛ نقش آن ایجاد اتصال میان اکوسیستم فناوری و هوشمندسازی با بخش‌های اقتصادی، صنعتی، تجاری و سیاستگذاری کشور است. این نقش، از یک سو ظرفیت‌های فناوری و داده را به مسائل واقعی اقتصاد متصل می‌کند و از سوی دیگر، مسائل و نیازهای بخش‌های اقتصادی را به اکوسیستم فناوری منتقل می‌کند.

معاونت توسعه همکاری‌های راهبردی و دیپلماسی اکوسیستم انجمن نیز بر همین مبنا تعریف شده است: شناسایی نقاط اتصال، نزدیک کردن بازیگران، ایجاد زمینه همکاری میان بخش‌هایی که هر یک بخشی از مسئله را در اختیار دارند و تبدیل ظرفیت‌های پراکنده به همکاری‌هایی که امکان پیگیری و ارزیابی داشته باشند.

این رویکرد به‌ویژه در تجارت خارجی اهمیت دارد؛ زیرا فناوری بدون شناخت مسئله تجاری نمی‌تواند ارزش کامل خود را نشان دهد و تجارت نیز بدون بهره‌گیری از ظرفیت‌های فناورانه، داده و هوشمندسازی با محدودیت‌های بیشتری در شناخت، سرعت و تطبیق مواجه خواهد بود.

به همین دلیل، همکاری انجمن با این نشست را باید بخشی از تلاش برای ایجاد همین اتصال دانست؛ اتصال میان فناوری و تجارت، میان داده و تصمیم، میان انرژی و لجستیک، میان بازار و زنجیره ارزش و میان ظرفیت بخش خصوصی و نهادهای سیاستگذار.

گفت‌وگوی بین‌بخشی؛ شرط طراحی تجارت آینده

قلیخان بر ضرورت حضور بازیگران متنوع در چنین گفت‌وگویی تأکید دارد. سیاستگذاران و دستگاه‌های اجرایی، اتاق‌ها و تشکل‌های اقتصادی، فعالان تجارت، حوزه حمل‌ونقل و لجستیک، انرژی، نظام بانکی و مالی، فناوری، دانشگاه‌ها و مراکز پژوهشی، هر یک بخشی از این معماری را در اختیار دارند و بدون اتصال این اجزا، امکان طراحی یک شبکه تجاری پایدار وجود نخواهد داشت.

در چنین نشست‌هایی، اهمیت حضور هر بازیگر نه فقط در ارائه دیدگاه مستقل خود، بلکه در امکان مواجه شدن آن دیدگاه با مسائل و ظرفیت‌های سایر بخش‌هاست. فعال تجاری مسئله خود را از منظر بازار و هزینه می‌بیند؛ بخش لجستیک از منظر مسیر و ظرفیت؛ نظام مالی از منظر تأمین مالی و ریسک؛ بخش فناوری از منظر داده و زیرساخت؛ و سیاستگذار از منظر تنظیم‌گری و منافع عمومی.

ارزش گفت‌وگوی راهبردی زمانی شکل می‌گیرد که این نگاه‌های متفاوت بتوانند در کنار یکدیگر قرار گیرند و تصویر کامل‌تری از مسئله ایجاد کنند.

از این منظر، نشست قرار نیست همه مسائل تجارت خارجی را در یک روز حل کند. هدف، ایجاد نقطه‌ای برای دیدن ارتباط میان مسائل، شناسایی اولویت‌ها و فراهم کردن زمینه برای همکاری‌های بعدی است.

از نشست به همکاری؛ خروجی باید قابل پیگیری باشد

از منظر انجمن، ارزش این نشست نیز صرفاً به تعداد سخنرانان، پنل‌ها یا حاضران آن محدود نمی‌شود. نقطه اهمیت زمانی شکل می‌گیرد که گفت‌وگو بتواند به شناسایی مسائل مشخص، نزدیک شدن دیدگاه‌ها، تعریف اولویت‌ها و شکل‌گیری همکاری‌های قابل پیگیری منجر شود. به همین دلیل، نشست باید نقطه آغاز یک گفت‌وگوی مستمر باشد، نه پایان آن.

این نگاه، تفاوت میان یک رویداد معمول و یک نشست راهبردی را نیز مشخص می‌کند. در یک رویداد معمول، ممکن است هدف اصلی اطلاع‌رسانی، ارائه دیدگاه یا شبکه‌سازی باشد؛ اما در یک گفت‌وگوی راهبردی، اهمیت بیشتری به شناسایی مسئله، ایجاد فهم مشترک و تعریف مسیر بعدی داده می‌شود.

از همین رو، یکی از معیارهای موفقیت نشست می‌تواند این باشد که پس از پایان آن، چه موضوعاتی برای پیگیری باقی می‌ماند، کدام همکاری‌ها شکل می‌گیرد، چه پروژه‌هایی قابلیت تعریف پیدا می‌کنند و چگونه می‌توان نتایج را در یک فرآیند مستمر دنبال کرد.

در چنین چارچوبی، نشست می‌تواند به جای آنکه یک نقطه پایان باشد، به یک نقطه شروع تبدیل شود؛ نقطه شروع گفت‌وگویی که در ادامه بتواند در قالب نشست‌های تخصصی، کارگروه‌ها، پروژه‌های مشترک، مطالعات راهبردی و همکاری میان بازیگران مختلف ادامه پیدا کند.

از مدیریت تجارت موجود به طراحی تجارت آینده

آنچه از مجموع این دو دیدگاه به دست می‌آید، تصویری از یک تغییر رویکرد در نگاه انجمن صنفی کارفرمایی فناوری دیجیتال و هوشمندسازی ایران به تجارت خارجی است؛ تغییری که فناوری را از یک موضوع تخصصی منفک از تجارت خارج می‌کند و آن را در کنار انرژی، لجستیک، داده، بازار، برند، نظام مالی و دیپلماسی اقتصادی، بخشی از یک معماری واحد می‌داند.

در این نگاه، مسئله تجارت خارجی تنها مسئله صادرات نیست؛ مسئله طراحی یک شبکه اقتصادی است که بتواند در محیطی متغیر، روابط خود را حفظ کند، فرصت‌های جدید را شناسایی کند و در برابر اختلال‌ها قابلیت تطبیق داشته باشد.

از سوی دیگر، این معماری صرفاً با تصمیم یک دستگاه یا حتی یک بخش اقتصادی ساخته نمی‌شود. نیازمند همکاری میان بخش‌های مختلف است؛ همکاری‌ای که از شناخت مشترک مسئله آغاز شود و بتواند به پروژه، سرمایه‌گذاری، توسعه زیرساخت، انتقال فناوری، اصلاح فرآیند یا ایجاد رابطه اقتصادی جدید منجر شود.

در این چارچوب، « نشست راهبردی تجارت خارجی ایران ۱۴۰۵ » صرفاً یک برنامه تخصصی یا مجموعه‌ای از پنل‌ها نیست. اهمیت آن در این است که بتواند میان مجموعه‌ای از ظرفیت‌هایی که تاکنون گاه جدا از یکدیگر دیده شده‌اند، گفت‌وگویی مشترک ایجاد کند؛ گفت‌وگویی میان بخش خصوصی و سیاستگذار، میان تجارت و فناوری، میان انرژی و لجستیک، میان داده و تصمیم و میان تجربه میدانی فعالان اقتصادی و ظرفیت‌های کارشناسی و پژوهشی کشور.

چشم‌انداز این نشست نیز بر یک اصل استوار است: ایران نباید آینده تجارت خارجی خود را به تحقق یک سناریوی واحد وابسته کند. چه محیط خارجی به سمت گشایش و افزایش رقابت حرکت کند و چه فشارها و محدودیت‌ها ادامه یابد، کشور به مجموعه‌ای از قابلیت‌های مشترک نیاز دارد؛ قابلیت شناخت سریع تغییرات، تحلیل داده، تنوع‌بخشی به شرکا و مسیرها، مدیریت ریسک، افزایش بهره‌وری، توسعه روابط اقتصادی پایدار و حفظ تداوم فعالیت در شرایط اختلال.

گشایش اقتصادی، در صورت تحقق، فرصت‌هایی برای توسعه روابط تجاری، جذب سرمایه، فناوری و حضور گسترده‌تر در بازارها ایجاد می‌کند؛ اما همین گشایش می‌تواند سطح رقابت را نیز افزایش دهد. بنابراین، حتی در شرایط مساعدتر، صرف دسترسی به بازار کافی نیست و بنگاه‌های ایرانی برای حفظ جایگاه خود به بهره‌وری، کیفیت، فناوری، خدمات، برند و شبکه‌های تجاری قوی‌تر نیاز خواهند داشت.

در مقابل، در شرایط تداوم محدودیت‌ها نیز اتکا به راهکارهای مقطعی و واکنشی نمی‌تواند جایگزین طراحی یک معماری پایدار شود. محدودیت‌های تجاری، مالی، لجستیکی یا فناورانه، اهمیت تنوع‌بخشی، داده، مسیرهای جایگزین، شبکه شرکا و قابلیت تصمیم‌گیری سریع را بیشتر می‌کند.

بنابراین، نقطه مشترک سناریوهای مختلف، نه پیش‌بینی اینکه کدام آینده حتماً اتفاق خواهد افتاد، بلکه ساختن قابلیت‌هایی است که در چند آینده مختلف ارزش خود را حفظ کنند.

آینده تجارت را باید ساخت

در این نگاه، فناوری هدف نهایی نیست؛ ابزار دیدن بهتر و تصمیم‌گیری دقیق‌تر است. صادرات پایان مسیر نیست؛ نقطه شروع حضور در یک بازار است. تاب‌آوری واکنش به بحران نیست؛ قابلیتی است که باید پیش از بحران طراحی شود. کریدور یک خط روی نقشه نیست؛ شبکه‌ای از زیرساخت، خدمات، اطلاعات و تصمیم است. و برند نیز صرفاً نام و نشان یک محصول نیست؛ بخشی از اعتماد و رابطه پایدار با بازار است.

همچنین، آینده‌پژوهی قرار نیست آینده را با قطعیت اعلام کند؛ قرار است امکان تصمیم‌گیری بهتر در برابر چند آینده ممکن را فراهم کند. هوشمندسازی نیز قرار نیست جایگزین تصمیم‌گیر شود؛ قرار است کیفیت، سرعت و دقت تصمیم را افزایش دهد.

بر همین اساس، مسئله امروز تجارت خارجی ایران صرفاً یافتن بازار یا مسیر جدید نیست؛ مسئله، ایجاد قابلیت هوشمند برای شناخت، انتخاب، مدیریت و تطبیق سریع زنجیره تجارت در برابر تغییرات محیطی است.

این قابلیت، تنها با فناوری ایجاد نمی‌شود و تنها با سیاستگذاری نیز شکل نمی‌گیرد. ترکیبی از داده، زیرساخت، سرمایه انسانی، روابط اقتصادی، دیپلماسی، لجستیک، انرژی، نظام مالی، استاندارد، تولید و ظرفیت بنگاه‌ها باید در کنار یکدیگر قرار گیرد.

در نتیجه، حرکت از مدیریت تجارت موجود به طراحی تجارت آینده، بیش از هر چیز به تغییر در شیوه دیدن مسئله نیاز دارد؛ از دیدن صادرات به عنوان مجموعه‌ای از معاملات، به دیدن تجارت به عنوان یک شبکه؛ از نگاه به بازار به عنوان مقصد، به نگاه به بازار به عنوان یک رابطه؛ از نگاه به مسیر به عنوان خط انتقال کالا، به نگاه به مسیر به عنوان یک زیرساخت اقتصادی؛ و از نگاه به فناوری به عنوان ابزار، به نگاه به فناوری به عنوان بخشی از قابلیت تصمیم‌گیری.

در چنین رویکردی، موفقیت یک نشست راهبردی نیز نه در تعداد موضوعات مطرح‌شده، بلکه در میزان توانایی آن برای نزدیک کردن اجزای پراکنده یک مسئله بزرگ سنجیده می‌شود. اگر فعال اقتصادی، سیاستگذار، پژوهشگر، فناور، بخش انرژی، لجستیک، نظام مالی و تشکل اقتصادی بتوانند بخشی از مسئله مشترک خود را در یک فضای گفت‌وگو شناسایی کنند، زمینه برای مرحله بعدی فراهم شده است.

مرحله بعد، تبدیل این شناخت به اولویت، اولویت به تصمیم، تصمیم به همکاری و همکاری به نتیجه قابل سنجش است.

این همان چشم‌اندازی است که همکاری انجمن صنفی کارفرمایی فناوری دیجیتال و هوشمندسازی ایران با « نشست راهبردی تجارت خارجی ایران ۱۴۰۵ » را معنا می‌کند: حرکت از مدیریت تجارت موجود به طراحی تجارت آینده و ایجاد پیوند میان فناوری، اقتصاد و ظرفیت‌های واقعی کشور برای ساختن تجارتی هوشمندتر، متنوع‌تر، شبکه‌ای‌تر و تاب‌آورتر.